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和平天下集团有限公司
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李松彬:稳中求胜 以不变应万变

北京和平天下国旅朝阳区第五分公司总经理 李松彬

1990年出生的李松彬入行已将近10年,现任和平天下国旅朝阳区第五分公司总经理,创立品牌“吴哥假期”,即将迎来而立之年的他,面对自己的事业和公司未来的发展规划时,表现出超于年龄的沉稳。

李松彬是别人口中“年轻有为”的第二代旅游人,父亲李建英是旅游行业的“老江湖”,上个世纪90年代投身旅游行业,彼时的中国出境游市场还处在空白期,入境游市场却先行一步走向成熟,李松彬的父亲及时把握入境游的商机,在北京经营地接社,接待来自新加坡、马来西亚、越南等东南亚国家的客人。

白手起家的父亲经历了旅业的兴衰沉浮,大风大浪,将宝贵的经验倾囊相授,子承父业意味着传承,那些行业逻辑、谈判技巧和运营思路,李松彬在市场运作过程中得以体悟和实践。

越南下龙湾航拍俯视风景

不惧强大对手 大象踩不死蚂蚁

从父辈手中接过接力棒的李松彬,很快便开始了由入境游到出境游的行业转型。2011年,他只身一人奔走越南各地做外联,在接待越南入境团队中,不断学习如何聊酒店、找车队,怎么核算报价,以及分析市场环境、整体价格,权衡各方面因素。2014年,开展柬埔寨出境游业务,跻身巨头云集的柬埔寨市场并非易事,别的企业已经实现了大部分资源的垄断,大蛋糕早已“瓜分殆尽”,后来者没有优势可言。

处在夹缝中求生存的境地,马云的一句话给李松彬很大激励,“大象很难踩死蚂蚁,你只要躲得好,有良好的策略,一定能活下去。”李松彬尝试很多“策略”让自己“活下去”并且要“活得好”。最开始随大流做包机切位,大胆包下酒店客房抢占市场先机……以他对中国市场的了解,给当地地接社很多执行方面的建议,甚至亲自带队实地考察,直接参与到产品路线的设计中去。

如何定义一个好产品,客户的满意度固然重要,李松彬看重的还有产品的流量和收益。“越柬8天游”是李松彬和他的团队推出的核心产品,已经持续做了四、五年,一直有不错的市场表现。越南是一个旅游资源丰富、旅游形态多样的国家:北越有河内、下龙湾;中越有岘港、会安;南越有胡志明、美奈、大叻、芽庄,有湖有海,亦动亦静,老少皆宜。相比之下,柬埔寨的旅游资源就显得单调许多,千篇一律是色彩暗淡的遗迹,连续数日的游览难免会让人产生疲态,兴起的西哈努克港虽有潜力,但市场尚不成熟,李松彬用越南丰富的旅游资源去辅助柬埔寨市场,并突出他在柬埔寨持有的优质酒店资源,这样的结合可谓非常成功,“越柬8天游”在越柬出境游市场已实现八成以上的占有率。

柬埔寨高棉的微笑

稳中求胜 不盲目大跃进

李松彬坦言:“即使你摸脉摸得再准,市场永远比你更超前。”市场存在着众多变数,令人琢磨不透。相较于创业初期的大胆尝试,李松彬如今更加强调“稳中求胜,不盲目大跃进。”在越柬出境批发领域,“吴哥假期”还是一家年轻的公司,想要走得更远,还需要更长时间的积累和沉淀。

面对旅游市场利润点逐年下降的现实,要求旅游从业者做出更为专业和用心的产品。李松彬所要面对的客户多为50-60岁的长者,相比于产品的创新设计,他们更为在意的是产品的体验。如何进一步优化产品体验和服务质量,自然是李松彬要优先考虑的。

谈及公司未来的发展规划时,李松彬充满“野心”。各家旅行社都在努力寻求差异化,测试自身的创新能力,在运营当中找寻出路。李松彬计划尝试更多元化的产品形态,操作2-4人“说走就走”的精致小团,挖掘像西哈努克港这样的小众目的地资源,在控制好成本的情况下,用直观的优惠价格去刺激市场。“本着‘主流+非主流’的原则,寻求不一样,别人做的我做一点,别人不愿意做,别人看不上的,我们公司去做,慢慢逐步努力,团结公司的各方面力量,不断摸索前行。”李松彬如是说。

提升抗风险能力 应对脆弱的市场

“旅游行业很脆弱”,李松彬在采访过程中反复提及,“无论是地质灾害还是受到政治因素等影响制约,都让旅游行业存在未知的风险。”脆弱的旅游市场也促使李松彬不断思考,如何去提升自身的抗风险能力。

2020年伊始的“新冠肺炎”疫情,对脆弱的旅游业无疑又是一次严峻考验。

1月20日,国家卫健委高级别专家组首次确认新型冠状病毒肺炎存在人传人的可能,政府层面的疫情应对举措迅速升级,27日起,全国暂停境内外跟团游和“机+酒”产品半自助旅游产品。旅游业像被按下了“暂停键”,筹备数月的春节黄金周化为泡影,随之而来的,是巨大的订单退改压力以及持续数月的惨淡经营。

疫情停摆下,李松彬首先解决的是大量退订,帮助客人降低损失,尽快完成退款,维护好与客户之间的关系,尽量跟客户多做一些情感上的沟通,以及在业务上的解释处理,并且争取获得更多客户的理解认可,留住客户。他相信“新冠肺炎”疫情过后,人们高涨的出游热情势必会给旅游业带来新的生机。

Q:因突发“新冠肺炎”疫情使得旅游行业受到重创,对旅游行业来说无疑是一次巨大考验,详述贵司在这次疫情中受到多大的影响?是如何去应对的?

A:首先,旅游很脆弱,任何风吹草动都会影响旅游业;而且这次疫情所产生的影响比2003年的非典疫情更为严重,因为各方面量级都不一样;2019年,在经历了旅游行业极其困难的时期后,春节本是一年之中最大的旺季,但是突如其来的疫情打乱了大家的计划,所以也是很大程度的损失。我社也是配合组团社,积极与航空公司以及地接社去协商,争取减少各方面损失,确保将门市及客人的损失降至最低。同时我社也积极与地接社保持沟通,在1月27日之前出发的团队,能够确保境外一切事宜,让团队顺利出行,平安返回。

Q:疫情期间都在做什么?进行了哪些行业思考?

A:疫情期间为了避免人员聚集,我们给公司员工放假,大家在家办公。同时对于自己来说,也是难得的自我充电的时间,自己也学习一些关于财务、人力等方面的相关知识,以备不时之需。同时也实时关注行业动态,考虑疫情过后,对旅游业的模式或者业务方面需不需要做一些变革或是创新。

Q:以2003年的非典为先例,6月非典疫情结束后,第二个月旅游行业便出现报复性增长,如何去计划和准备“新冠肺炎”疫情过后可能出现的报复性增长?

A:对于如何面对报复性增长,一方面我的中心原则是主营业务要以不变应万变,同时也是绝对会继续坚持下去,并且我对于国家的疫情防控充满信心,坚信很快就会渡过难关。主营业务以不变应万变,毕竟这次是因外界的客观因素造成的大面积影响,并不是从行业本身出了问题所造成的,所以公司自上而下也是要保持一个良好的、积极向上的心态,对未来要满怀信心,不能轻言放弃。

经历了疫情的艰难期后,相信老百姓都希望能够有机会重拾旅游活动,那么我们也需要及时判断市场需要怎样的旅游产品,什么价位的旅游产品,从而达到客人的需求,去匹配客人在疫情过去后短期内形成旅游渴望。

北京和平天下国际旅行社有限公司朝阳区第五分公司创立于2018年;前身隶属于北京北汽国际旅行社;公司旗下品牌“吴哥假期”初创于2014年,主营业务为越南、柬埔寨、老挝、缅甸等国出境批发业务;公司是一家年轻的,富有活力的创业公司,品牌创立至今,依托东航、南航、柬埔寨吴哥航空以及越南航空等各大资源,不断探索越柬产品。不断创新产品模式以及产品类型。并且与各大航司、境外地接社、相关目的地各级别酒店、购物店保持常年稳定的合作关系。

北京和平天下国旅朝阳区第五分公司

北京和平天下国际旅行社有限公司朝阳区第五分公司创立于2018 年;前身隶属于北京北汽国际旅行社;公司旗下品牌“吴哥假期”初创于 2014 年,主营业务为越南、柬埔寨、老挝、缅甸等国出境批发业务;公司是一家年轻的,富有活力的创业公司,品牌创立至今,依托东航、南航、柬埔寨吴哥航空以及越南航空等各大资源,不断探索越柬产品。不断创新产品模式以及产品类型。并且与各大航司、境外地接社、相关目的地各级别酒店、购物店保持常年稳定的合作关系。